#158 I Dr. Michael Aleithe I Founder & CEO @ sciendis | Building the digital infrastructure for wound care

Heute sprach Thomas mit Dr. Michael Aleithe, Founder & CEO @ sciendis. Sciendis hat die HealthTech Software und App Wundera entwickelt: "Die smarte Wundmanagement-App für Pflege, Medizin und Forschung". Eine sehr lukrative Nische mit viel Potential. 

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Transcript

SPEAKER_00 0:02

Ja, liebe Digital Meets Health Freundinnen und Freunde. Ich bin zwar wieder Thomas Gregor Gavlitter. Gregor erwähne ich immer gerne, weil ich hier aus Polen komme und wir auch jetzt mit Digital Meets Health auch in Polen aktiv sind. Wir haben heute wieder meinen sehr spannenden Gast hier im Podcast, den Michael. Er wird sich gleich kurz vorstellen und auch einen kurzen Elevator-Pitch machen zu seiner zu seinem Startup oder zu seiner Firma. Das kennt das. Aber kann mich genau, kannst du dich gleich mal aufklären, genau wie es ausgesprochen wird. Also Michael, erstmal kurz zu dir. Wer bist du? Woher kommst du? Was hast du alles schon gemacht? Und was macht deine Company in kurzen Elevator-Pitch?

SPEAKER_01 0:41

Ja, wer bin ich? Ich bin Michael, aus Leipzig. Leipzig heißt, wer Leipzig nicht kennt, so circa Stunde, anderthalb Stunden mit dem Zug von Berlin entfernt. Was mache ich oder woher komme ich? Ich bin eigentlich ein Techie von Natur aus, das heißt ein Ingenieur, aber Querbeet fällt ein. Also es heißt ein bisschen IT, ein bisschen Maschinenbau. Also es war damals ein Mechatronik-Studium und technische Informatik, habe ein paar Jahre als Softwareingenieur gearbeitet und hab dann promoviert im Bereich Digital Health. Das hieß auch noch nicht Digital Health. Das hieß dann einfach, ja, wie kann man quasi Technik in die Medizin bringen und keiner hat. Und heute ist das alles so selbstverständlich, aber man hat sozusagen diesen ganzen Shit gemacht, bevor das eigentlich einen richtigen Namen hatte. Man hat sich mit Digital Health beschäftigt, bevor man wusste, dass es irgendwann so heißt. Genau, mittlerweile zwölf Jahre her, wo ich genau diesen Bereich gestartet habe, so elf, zwölf Jahre, verschiedene Lösungen mit gebastelt und mitgeforscht, von Depressionsmanagementsystemen zu Telemonitoring und Monitoring chronischer Erkrankungen, insbesondere geriatrischer Patienten oder geriatrischer Erkrankungen, das heißt altersbedingte Krankheiten. Und daher kam wahrscheinlich dann auch der Bezug zur Pflege. Man hatte ein Netzwerk, man hatte Kontakte in dem Bereich, in die Branche. Das heißt, wer war bei uns zuerst? Das waren natürlich die Kontakte, also die potenziellen Kunden, die immer wieder kamen. Hier Richtung Wunde, das ist alles überhaupt nicht gut und wir haben da so einen Riesenbedarf. Und wir dachten eigentlich, das muss es doch eigentlich alles schon geben. Und dann haben wir mal gedacht, wir haben ja eigentlich gar keinen Bock, nochmal Arbeitnehmer zu sein. Deswegen gründen wir mal eine Beratungsfirma. Und irgendwann kam dann sozusagen immer wieder die Resonanz Richtung chronische Wunde und wieder Richtung chronische Wunde. Und dann haben wir uns einfach mal damit beschäftigt und das dann quasi sozusagen bottom-up, wie man so schön sagt, also direkt im Kundendialog ganz praxisnah zu eruieren, zu bauen und systematisch mit dem Kunden zusammenentwickeln, zu entwickeln. Und ja, dann kam sozusagen das erste Produkt, nämlich Wundera. Wundera, wie es schon sagt, relativ deutsch gesprochen, weil sehr konservative Branche. Das heißt, ganz einfache, rudimentäre Dokumentation von chronischem Wunden. Das sind sozusagen Dinge, die meistens oder nur sehr schwer heilend sind, relativ groß. Jeder denkt da so ein bisschen niedlich mit Pflaster, aber nichts da. Das sind sehr ernstzunehmende Erkrankungen oder Folgeerscheinungen von Erkrankungen, die natürlich sehr seriös behandelt werden sollten. Und wir natürlich aufgrund des Druckes im Gesundheitswesen da auch merken, wie natürlich dort irgendwo ein Engpass ist, wo wir sagen, okay, wie können wir das digital besser machen. Neben Dokumentation chronischer Wunden sind wir eben so richtig schön um diese Kundenmasse herum gewachsen. Das heißt, neben Dokumentation kam das Management der betreffenden Pfleger oder des Pflegepersonals, nämlich Wundmanager. Und irgendwann haben wir mitbekommen, okay, diese ganze Branche verändert sich ja gerade. Das ist ja eine spannende Zeit, die da passiert. Und zwar Stichwort Konsolidierung und Spezialisierung. Das heißt, so kleine Allrounder-Pflegedienste werden in Zukunft, meiner Meinung nach, die nächsten fünf Jahre dann irgendwann nicht mehr existieren, so in der Form, wie sie heute sind. Und zwar ist das ein Kostenpunkt. Das heißt, Kostentreiber sind da ganz speziell eben die Ausbildung der betreffenden Wundmanager, die müssen zertifiziert und rezertifiziert werden. Das heißt, ein Pflegedienst, der ein bisschen Wunde, ein bisschen Stoma und andere Bereiche macht, wird es in der Form wie heute oder wie in der Vergangenheit nicht mehr geben. Der Trend ist relativ stark. Das heißt, entweder es gibt sehr spezialisierte Versorger, das heißt, die machen dann nur das Thema Wunde oder eben Konsolidierung, ganz klassisch, die Großen kaufen alles auf und bezahlen es dann aus einer großen Kasse. Und wir adressieren dabei eben ganz besonders die Ambulantisierung oder fast ausschließlich nur noch ambulant, weil wir eben an die Ambulantisierung glauben. Das wird kostenmäßig kaum anders gehen und natürlich eben auch stationär viel zu teuer. Man muss gucken, wie man eben gewinnbringend die Kliniken einsetzt. Und das heißt hier eben auf die Zukunft denkt oder auf die Zukunft setzt, was wird sich durchsetzen, natürlich auch kostengetrieben, ambulant, aber vor stationär und dann eben schauen, wie kann man das digital eben so gestalten, dass es natürlich ein nachhaltiges Geschäftsmodell ist, was nachhaltig Funktionierendes ist. Ich möchte jetzt gar nicht so das Wort Geschäftsmodell so stark forcieren, weil es geht ja am Ende darum, wie kommt das zum Patienten, wie funktioniert das in Gänze sozusagen. Nicht eben immer nur zu schauen, wo kommt Geld her, sondern wie ist es ein Konzept am Ende, was sich trägt, und zwar langfristig.

SPEAKER_00 5:38

Genau. Sag mal, Michael, du hast ja erwähnt, ist es euer Startup eine Ausgründung oder habt ihr es für einen Kunden entwickelt?

SPEAKER_01 5:45

Nee, das ist ein Startup. Wir haben ganz klassisch angefangen, wir hatten erste kleine Kunden, Beratungsfirma, wie gesagt, und hatten ein paar Ideen und die Wund-Idee hat sich letzten Endes durchgesetzt. Wir dachten. Das Wunde ist ja doch viel, viel größer. Das ist ein sehr unbekannter Bereich, weil es jetzt auch ein Bereich ist wo man nicht unbedingt Marketing dafür macht. Das ist so ein bisschen wie Bestattungsunternehmen, kann man fast sagen. Ganz überspitzt, haben das aber mit Capital dann Frühphaseninvestoren gesucht, nicht mehr fündig. Und ist natürlich nicht so bekannt, man macht auch ganz ehrlich nicht so Werbung für eine Wund-App, für chronische Wunden, wie jetzt eine coole App, die dich beim Sportalltag begleitet oder so. Sind wir vielleicht nicht in den Kreisen bekannt, wo andere mehr bekannt sind, ganz ehrlich.

SPEAKER_00 6:36

Ja, aber dafür ist es eine, man sagt ja mal, wenn ich immer mit Investoren spreche, sucht ihr eine Nische und macht die Nische groß. Und das ist eine, wie du schon gesagt hast, eine sehr große Nische eben. Wenn man das wirklich weltweit denkt und ich weiß nicht, ob ihr wie, in welchen Regionen ihr aktiv gerade seid, aber ihr wollt ja bestimmt sozusagen außer Deutschland aktiv sein. Wo seid ihr gerade aktiv?

SPEAKER_01 6:57

Wir sind aktiv in Deutschland, Österreich und Schweiz, also klassisch Dach. Das hängt aber damit an, ist natürlich auch sehr abhängig von den Regularien, den zugrunde liegenden. Die Dokumentation wird benötigt und das Wundmanagement. Sprich, in ärmeren Ländern hast du teilweise dann auch gar nicht so diesen Bedarf, eine Wunddokumentation oder ein Management zu machen, weil das anderweitig abgedeckt wird oder die Versorgungsstruktur schlichtweg eine andere ist oder gar nicht da ist. Das ist so oftmals der Fall und natürlich sind wir aber auch in vielen Sachen mit dabei als Third-Party-Services, beispielsweise auch in anderen Ländern, EU-weit. Und dann natürlich auch weltweit. Südafrika ist auch ein spannender Markt, beispielsweise. Da sind wir im Konzept dabei. Ja, genau. Wir haben da einen sehr hybriden Ansatz. Das heißt, bei einem heterogenen IT-Landschaft oder generell einem heterogenen Gesundheitsmarkt, sehr fragmentiert, ist es immer gut, nicht die eierlegende Wollmilchsau zu verkaufen, sondern der Kunde darf sich aus einem Legobaukasten das aussuchen, was er kann. Das heißt, hier kriegst du mal einen Service für eine Wundvermessung, da kriegst du mal eine App. Wir haben nicht nur eine App, wir haben viele Apps. Natürlich tun die so ein bisschen das T-Shirt von der Stange. Und natürlich bei größeren Versorgern, so ab 50 bis 100 Angestellte, hast du natürlich eine klassische White-Label Solution, die sich unterscheidet, sei es im Workflow oder in der Datenabfrage oder in bestimmten anderen kleinen Features. Weil du kannst letzten Endes nicht eine Struktur dazu bringen, in der App zu arbeiten, die vielleicht anders gelebt wurde, die Struktur. Heißt, du musst quasi die Software so bauen, wie deine Führungskultur und deine Organisation bisher entstanden ist. Und da machen wir uns nichts vor, da wollen wir quasi nicht die eierlegende Rollmischsau bauen, nicht so monolithisch, sondern schon sehr flexibel sein. Das heißt, sozusagen einen einfachen Chor und den können wir quasi als White Label-Kurs relativ flexibel und schnell abändern. Und auch Teile daraus selbstständig irgendwo in andere Systeme, die vielleicht zu veraltet sind, aber nur einen Teil davon nutzen möchten. Das heißt, wir bringen klassische Technologien in den Markt.

SPEAKER_00 9:05

Sehr schön. Und wie ich verstanden habe, sollen Pflegedienste, Pflegeeinrichtungen eure Zielgruppe? Ja, das verändert sich.

SPEAKER_01 9:13

Ja, primär schon, ganz recht. Was wir aber beobachten, ist teilweise, dass eben ganz viele spezialisierte Pflegedienste entstehen. Und das ist sehr interessant, gerade für uns dann eben auf Wunde spezialisierte Pflegedienste hängt mit dem Personal und deren Ausbildung zusammen und die adressieren wir natürlich. Und dieser Trend dauert an und ist ein starker Trend, auf den wir aufspringen sozusagen oder den wiren dessen Value wir mitreiten. Und genau, haben jetzt ca. 10 Prozent, ich glaube eher 11 bis 12 Prozent Marktabdeckung bei diesen digitalisierten Versorgern im ambulanten Bereich und möchten das natürlich weiter ausbauen. Viele, viele Player sind noch gar nicht digitalisiert, weil es ist ein sehr, sehr konservativer Bereich. Und da muss man halt so ein bisschen gucken. Das hängt auch ein bisschen damit zusammen, wie ist die Nachbesetzung, wie kommen da neue Arbeitskräfte rein. Man hat auch viel Baustellen damit, so insgesamt seitens der Regierung oder so, diesen Beruf Pflege wieder ein bisschen mehr sexy zu machen. Ich glaube, das gilt aber generell für viele Bereiche, nicht nur Pflege, sondern auch Handwerk etc. Dass man da so ein bisschen das Image des Berufes, diese Berufe erstmal, die sind ja nicht mehr so wie vor 20, 30 Jahren und die ändern sich ja stetig, dass man das irgendwie schafft, auch sexy zu machen. Und das muss dann alles damit rein. Das muss neu gedacht werden.

SPEAKER_00 10:38

Ja, es ist ja wirklich ein spannendes Thema jetzt, weil man, man hört ja viel von der Gen Z, die ja sozusagen schwer zu bekommen ist oder schwer zu halten ist und vor allem sozusagen, du hast ihr Handwerk angesprochen, aber auch Pflegeberufe sind nicht gerade sozusagen an erster Stelle. Ich habe irgendwann mal gelesen, sozusagen Beamtentum ist an erster Stelle bei Absolventen von Unis und Gründern ganz am Ende. Aber das ist ein anderes Thema, aber Pflegedienste ist auch ein schwieriger Bereich eben. Aber das ist sozusagen nur nebenbei, wenn du schon, du hast erwähnt, ihr reitet auf der Wundwelle, reitet ihr auf der Welle auch? Ja, das ist immer so, muss ich fragen, weißt du, weil der aktuellen Lage geht ein Podcast nicht ohne KI.

SPEAKER_01 11:19

Wundwelle, Wundwelle, ich würde sagen, Ambulantisierungs- und Wundwelle, sozusagen, ich würde eher sagen, die Spezialisierungswelle, also das heißt, fokussiere dich auf einen und versuch nicht dich auf fünf oder zehn zu fokussieren, weil dann wirst du sowieso niemanden erreichen. Das heißt, genau, ambulant und Wunde Fokus und AI mit Augenmaß, sage ich ganz ehrlich. Also man muss halt gucken, okay, AI, alles ist ja sowieso AI.

SPEAKER_00 11:45

Ja, ja, ja, ja, ja. Jedes Pitchsteck ist AI, auch wenn man gerade Toilettenpapier verkauft.

SPEAKER_01 11:51

Genau, und auch alles geht nur noch mit AI. Das heißt, wenn du dann genug für AI ausgibst, brauchst du dann auch keine Angestellten mehr. Nee, nee, weit gefehlt. Klar, es muss halt in den Alltag passen. Man muss eben, und zwar von der Praxis her mit diese Probleme, diese Abläufe verstehen. Und zwar wissen, mit den Leuten zu reden, zu verstehen, wo ist deren Need und wo kann da AI helfen. Beispielsweise so ganz, ganz einfache Workflows, dass man quasi nicht immer eine gleiche Datenmaske eingibt. Also so eine Overall-Vision könnte so für eine Wohndokumentation sein, quasi gar nichts mehr zu machen, außer ein Foto und du musst nur noch zwei, drei Sachen validieren, ob das stimmt. Automatische Vermessung, automatische Anzeige, wie teuer welche Therapieverläufe sind, was man auswählen würde oder was vorgeschlagen wird. Das heißt ganz, ganz viel. Natürlich hört sich das jetzt ganz einfach und ganz schnell an. In Wirklichkeit ist dann ein riesen Batzen an Regularien zu erfüllen. Das meiste davon haben wir tatsächlich schon umgesetzt in der ein oder anderen Lösung und man muss halt schauen, wo bringt das was, bei welcher Zielgruppe wird es dann verwendet. Oftmals hat man dann eben auch nur Wünsche oder das könnte ja cool sein. Testet man das aber mal an, sieht man eine ganz andere Ausprägung bei der Usability. Also man muss das halt sehr, sehr, ja, wie soll ich sagen, auf Sicht machen und natürlich ganz engmaschig auch monitoren, wie das letzten Endes gemacht wird. Was die Leute sagen und was sie dann machen, sind ja auch immer zweierlei Sachen. Das heißt, Iteration, starker Fokus und natürlich engmaschig halt auch Feedback einarbeiten und verbessern und so praktisch validiert wie möglich. Das ist letzten Endes.

SPEAKER_00 13:37

Ich meine, man hört da immer wieder, dass eben auch Krankenhäuser, aber auch vor allem Pflegeeinrichtungen, aber auch andere Berufe in dem Bereich Gesundheit ja unter Geldmangel leiden. Und jetzt was Neues einzuführen, so eine App oder so ein Bundmanagement sozusagen, wird ja nicht irgendwie fünf Euro kosten, sondern schon mehr. Wie refinanzieren die das? Wird das über die Krankenkasse abgewickelt? Bezahlt das der Patient? Wie kann ich mir das vorstellen?

SPEAKER_01 14:01

Also völlig richtig, was du sagst. Also bei Kliniken haben wir irgendwann, da gibt es einen Competitor von uns, die Mito AG, die sind relativ fit in Kliniken und wir sind relativ stark im ambulanten Bereich, haben da eine relativ große Marktabdeckung. Wir haben uns dagegen entschieden Richtung Kliniken, weil wir zum einen, also es ist ja erstmal ein Upscaling von Kliniken, das heißt, auch hier wird es eine Reduzierung geben und die gibt es ja auch schon, und zwar gar nicht mal in unbedeutendem Maße. Das heißt, das ist der eine Grund und zum anderen Grund, Kliniken sind halt sehr starr. Das ist meistens eine Auswahl über Ausschreibungen, sehr, sehr lange Zeit. Nicht unbedingt wirtschaftliche Kriterien, die bei der Ausgabe da eine Rolle spielen. Das heißt, wir sind in ein Segment rein, wo wir sagen, okay, ganz am Anfang haben das die Pflegedienste selbst bezahlt, 39 Euro. Ein Großteil tut es heute noch. Dann natürlich, also zum einen ist das eine super Validierung, weil nur wer für das Produkt bezahlt, schätzt es auch wirklich und das ist die beste Validierung eigentlich, ob es sinnvoll ist oder nicht. Also es ist viel besser, als einfach nur zu fragen. Dann haben wir uns auch dagegen entschieden, eine D-Paar zu werden, das heißt App auf Rezept. Wir haben Diga beobachtet, was das so für Hürden sind und dass das auch manchmal nicht so passt. Und das Problem ist, wenn du dann einmal irgendwie das Flag Diga oder auf Rezept hast und dann muss da jemand bezahlen. Das wird nicht umkehrbar sein. Das ist zumindest meine Frage. Da haben wir auch einen großen Bogen gemacht, sind ganz glücklich, weil bis heute gibt es keine einzige D-Par in Deutschland. Auch von der Abrechnung relativ unsexy für unseren Bereich, muss ich ganz ehrlich sagen. Ja, das heißt, die meisten, die nur die Dokumentation nutzen, zahlen heute noch. Da gibt es ein sogenanntes Pflegepersonalstärkungsgesetz. Da kann man 40% der Investitionen dann quasi über eine Förderung abdecken, insofern es nicht Pflege. Und ein ganz anderer Kundenbereich, der relativ interessant ist. Meistens sind das so Firmengruppen, meistens haben die Pflegedienste, die spezialisiert sind und Homecare-Unternehmen. Das heißt medizinische Versorgung, Homecare, die verdienen sozusagen oder die Erwirtschaft, die Erwirtschaften ihren Gewinn oder ihren Umsatz über die Produkte, die die quasi dann am Patienten verkaufen und machen sozusagen die Versorgung mit und somit haben sie sozusagen, sind sie am Patienten dran und versorgen die Produkte. Und das ist natürlich sehr spannend. Sind natürlich öfters mal in nicht so positivem Munde, weil ja umsatzgenerierend und muss ich sagen, ist großer Quatsch, weil es ist ein sehr, sehr, sehr starkes Fundament in der Versorgung. Ich glaube, würde es jeden Versorgung aber deutlich schlechter aussehen, als sie heute wäre. Also großes Lobbuch auch an alle Homecare und Sanitätshäuser, die da draußen wirklich gute Arbeit leisten. Und in dem Zuge sind das natürlich sehr spannende Kunden von uns. Einer der größten haben wir ja selbst als Kunden bei uns. Und das sind sozusagen die Kandidaten, die White Label Solutions machen. Und dann werden daraus natürlich ganz andere Geschäftsmodelle nochmal. Das heißt, man kann auch neben den White Labels auch als Business oder als größere Enterprise Solutions vielleicht bezeichnen. Das heißt eben eine App nur zugeschnitten auf einen bestimmten Bereich. Die sind meistens im Namen der Firma gebrandet. Das heißt, da steht gar kein Skyndes drauf. Ist für uns wichtig, weil wir uns als Technologiebringer in die Branche und möchten nicht die eine Lösung haben, die alles abdeckt. Ist sowieso Schwachsinn und wird nicht funktionieren. Und dann schauen wir, wie können wir die ganze Logistik dahinter vernetzen und in dem Zuge, weil wir eben da auch sehr viel Erfahrung und im Wissen haben in dem Bereich, das heißt, wie laufen da Rezepte ab, wie wird abgerechnet, wo werden Projekte hingeliefert. Das sind ja alles Tätigkeiten, die sind ja noch größtenteils manuell und mit Zettel und Papier. Und dadurch ist unser neues Geschäftsmodell neben Wundera eben wundumsorglos, also rundumsorglos mit wundumsorglos, das heißt eigentlich eine fast hundertprozentige Elimination der Bürokratie, also on die Arme oder app-basierte Abwicklung von Management, Dokumentation, Monitoring, die ganze Logistik, das Rezeptmanagement, also alles, wo Bürokratie angefallen ist, total überbordende Bürokratie, das soll möglichst über eine App laufend, natürlich noch spannend eliminiert werden. Und läuft sehr gut.

SPEAKER_00 18:41

Man merkt ganz schön sozusagen, das kann ich selber von mir, wenn man eine kleine Nische hat, was man alles draus machen kann eben, weil sozusagen da hängt ja so viel noch mehr dran, als nur jetzt die Wunde erkennen, ja, und Therapie sozusagen vorschlagen. Sondern wie du schon sagst, eben der ganze Backoffice-Bereich eben, der auch in der Gesundheitsbranche ja wirklich überlastet ist eben, ja, auch die Ärzte, ich habe jetzt viele Startups gehabt, die vor allem Ärzte entlasten in der Bürokratie eben, ne? Weil es gibt ja so Studien, wie viele Stunden der Arzt für einen Patienten Arztbrief benötigt eben. Da gibt es ja fast schon zu viele Apps in dem Bereich sozusagen Voice-to-Text oder Arztbriefe automatisch generieren, aber das ist eine Riesenentlastung eben für den Arzt, der sagt, ich muss für die Patienten da sein oder der Pfleger für den, für den, für den, auch für den Patienten, für die Wunde und nicht dann irgendwie zwei Stunden vor dem Laptop sitzen und dann sozusagen einen Arztbrief zu schreiben. A, hat er keinen Bock drauf und B, ist das die Zeit, die er dann nicht mit den Patienten verbringen kann.

SPEAKER_01 19:39

Richtig, richtig. Also das ist genau, und zwar, es ist keine Raketenwissenschaft im Sinne von Technik, einfach in die Branche werfen, sondern zu schauen, wie läuft der Prozess und diesen Prozess neu zu denken. Also ich meine, das sind alles jetzt so Passwords der letzten oder der vergangenen Jahre hast du einen schlechten Prozess, den du digitalisierst, dann hast du einen schlechten Digitalisierung. Ich meine, es sagt sich alles so leicht. Man muss halt diese Prozesse neu denken und Co-Creation, das ist ein sehr anstrengender, auch manchmal sehr schmerzhafter Prozess, mit den Anwendern zusammen etwas Neues entstehen lassen. Und zwar in Co-Creation. Das heißt, die Worte derer oder die Bemerkungen derer da sozusagen mit einbauen, natürlich auch alles machen. Das ist klar. Aber man muss da etwas entstehen, wo man sagt, wie wird da jetzt was Wundes draus, was möglichst fast allen was bringt. Und das eben noch in einem sehr fragmentierten Bereich oder sehr heterogen geprägten Bereich. Und das ist natürlich eine Herausforderung im Gesundheitswesen. Aber natürlich haben die alle das gleiche Problem. Eine total überlastete Bürokratie oder eine total überlastende Bürokratie. Und eigentlich bleibt immer weniger Zeit für die Patienten an sich. Und gerade jetzt im Zweite, ich glaube, dieses Ding, mehr Empathie und so Dokumentation on the way. Und das muss auch nicht so ein super KI-Tool sein. Also klar, KI nutzen, aber die wesentlichen Schritte müssen einfach weg sein. Also ich meine, die Amis, die haben ja so einen schönen Begriff, so die Convenience dann sozusagen, das muss man irgendwie erreichen. Es ist alles getätigt und lieber nach 8020-Regel wirklich dann, weil wir Deutschen sind ja immer eher so geprägt, lieber die letzten 20 Prozent und erqueren wir uns gerne noch ganz, ganz lange. Oftmal zu 80-20 und dann eben ganz, ganz kurze Iterationen und ganz schnell und agil sozusagen auch in die Praxis bringen und das war's, bringt das nichts.

SPEAKER_00 21:34

Ja, und dann wirklich auch, wie du schon am Anfang erzählt hast, wirklich direkt mit den Kunden arbeiten eben. Nicht irgendwas sozusagen in stillen Kammern entwickeln und glauben, sozusagen, die Welt wird es, wenn es online ist, jeder will es haben, sondern wenn ich es direkt mit den Kunden entwickle, habe ich schon die ersten Kunden gewonnen, die es dann nutzen. Und ich habe die ersten sozusagen Referenzen, die ich zeigen kann. Und das ja genauso wie bei Ärzten, Ärzte kaufen von Ärzten, ist immer so ein guter Spruch, den ich immer höre. Und Pfleger kaufen bestimmt auch von Pflegern. Wenn das nicht rumspringt, Mundpropaganda, du hast gesagt, für so eine Wund-App-Werbung auf Insta oder auf Facebook, ja, muss nicht sein, aber wenn sich das in der Pflege rumspricht, eben, oder auch unter Ärzten oder jetzt bei deinen Konkurrenten in der Kliniken sozusagen, ist es die beste Werbung, die man haben kann eben. Ich meine, die ganzen Madfluencer, die jetzt gerade so ein bisschen auf dem Markt sind, die auf YouTube, auf TikTok für bestimmte Produkte Werbung machen, die, die nicht Ärzte sind, kommen nicht gut an, aber von Ärzten zu Ärzten klappt viel besser. Und ich glaube, von Pflegern zu Pflegern, die Frage ist, es muss vielleicht mehr Pflegeinfluencer geben, ja.

SPEAKER_01 22:37

Das auf jeden Fall, wobei man sagen muss, so grundsätzlich, wenn man nimmt, also aus Produktperspektive jetzt mal, es gibt ja so einen schönen Spruch aus dem E-Commerce, don't assume Inquiry. Also quasi erwarte da nicht, dass irgendwie ein Bedarf da ist und du würfelst es einfach raus und das fängt an. Also die ersten bis zehn Kunden, bis 50 Kunden, natürlich, das ist Stress. Da musst du halt kämpfen und gucken und wie kommst du da hin und da musst du erstmal diesen Product Market fit und wie sprichst du an? Das ist ja quasi nicht nur das Produktmarkt da, sondern wie kommunizierst du das, wie spricht sich das rum, wie sind die Mechanismen, wie erkundigen die sich generell? Und dieser Bereich ist total verschieden im Gegensatz zu einem E-Commerce-Bereich beispielsweise oder automation oder sowas. Oder Finance-Bereich. Und hier muss man halt sagen, at einer bestimmten Marktbesetzung hat man aber trotzdem irgendwas, also so hart wie das am Anfang ist in dieser Branche, ist die dann hinten raus recht dankbar, muss ich sagen, weil wenn man dann einmal drin ist und wenn man da irgendwie so eine gewisse Marktbesetzung hat, ist die relativ stabil. Also das ist, glaube ich, auch so stellvertretend für den Bereich. Das ist unwahrscheinlich hart reinzukommen, aber die Churn ist halt auch wirklich, die gibt es eigentlich nicht, muss man sagen, weil es ist halt nicht so dieser Hockeystick wie im E-Commerce, aber es ist schon extrem stabil.

SPEAKER_00 24:04

Ich kann mir gut vorstellen, wenn es einmal die Pflegedienste genutzt haben und zufrieden sind, werden sie nicht wechseln. Das ist ja vor allem bei SARS-Modellen, die wirklich gut funktionieren, tief in der Firma integriert sind. Ich meine, SAP ist ja mein bestes Beispiel, sozusagen einmal SAP, immer SAP, weil du kommst da nicht mehr raus. So schlimm darf es nicht sein, ja. Aber sozusagen, wenn es gut funktioniert und ich habe die App schon installiert, ich weiß, wie man die bedient, ich habe die Mitarbeiter eingeschult, dann wechselt man nicht so schnell wie jetzt ein AI-Modell. Ja, heutzutage gehe ich zu OpenAI, zu JGBT, morgen bin ich bei Cloud, übermorgen bin ich bei Google, Gemini. Die haben ja andere Probleme. Das ist ja sozusagen B2C eben. B2C ist einfach sehr kommunikativ teuer. B2B sozusagen ist schwieriger, den Hockey-Stick zu erreichen, aber sozusagen oft rentabler eben, weil man wirklich sozusagen Sales macht und nicht teure Marketingkosten auf Facebook, auf Meta oder auf TikTok aktuell. Und ihr seid ja im SARS-Bereich aktiv und ich merke es auch mal in den Gesprächen, bei Kliniken ist es noch extremer, wenn man einmal dort ein KISS-System, Krankenhausinformationssystem integriert hat, da wechselt man nicht von heute auf morgen oder in den nächsten 15, 10 Jahren, sondern das wird einfach durchgehalten. Und wenn man einmal den Kunden gewonnen hat, zu sagen, ist das fast ein lebenslanger Kunde eben. Wobei jetzt eben auch Agent-Modelle auf den Markt kommen, die auch KISS-Modelle von SAP, die ja aktiv waren, aber sich zurückgezogen haben. Jetzt Telekom sehr stark in diesem KIS-Bereich aktiv ist eben ja, aber auch andere Firmen. Aber zum Abschluss, Michael, weil wir zum Schluss kommen des Podcasts, was steht bei euch als nächstes an? Sucht ihr gerade Investoren, neue Mitarbeiter, neue Kunden, wie können wir euch helfen?

SPEAKER_01 25:43

Wie können wir uns helfen? Also bisher sind wir ganz stabil bei 10% Marktbesetzung. Wir werden definitiv da, das werden wir definitiv verdoppeln die nächste Zeit. Sehr gut. Nee, also wie können wir können wir uns helfen? Also ich glaube, wenn du das teilst auf den gängigen Social Media Kanälen, also dann würde ich da auch noch vielleicht nochmal ein Statement drunter. Sehr gerne. Gerne lebende Diskussion. Immer im Austausch bleiben, auch mit größeren Playern, wo man schauen kann, wie man strategisch da zusammenkommt. Also wir sind ein großer Fan von Partnerschaften, weil wir einfach daran glauben, dass man natürlich nur zusammen gut ist und nicht dieser eine Player überleben wird. Das heißt, ein maximaler Fokus bei maximaler Vernetzung wird gut funktionieren. Alles andere wird sammeln los, glaube ich, untergehen.

SPEAKER_00 26:34

Michael, ich danke dir sehr für das sehr spannende Gespräch. War zum ersten Mal sozusagen eine Anwendung für Wunden. Habe ich bis jetzt noch nicht im Podcast gehabt, ja, war immer oft sozusagen eher allgemeiner. Ich finde aber Nischen und Fokussierung. Ich habe früher im Studium von einem Barkeeper immer gelernt, Fokus, Fokus, Fokus. Und das klappt immer sozusagen, wenn man zu viele Dinge auf einmal macht, wie bestimmte Personen aus den USA, die trotzdem sehr reich geworden sind. Können nur wenige, ja, aber der Fokus ist wirklich sozusagen unter Nische besetzen, sozusagen und das durchziehen. Da lernt man so viel und man ist auch dann auch bekannt in dem Markt. Finde ich sehr spannend. Also Michael, vielen Dank für das Gespräch und bis zum nächsten Mal. Tschüss.

SPEAKER_01 27:13

Tschüss.